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　　不可否認，2005年已經成為醫藥保健品行業的重要的轉折年，醫藥保健品的廣告規范和管制導致眾多的行業經銷商退出市場進入到新的行業，生產型醫藥保健品企業的競爭中的優勢地位逐漸突顯，依靠“傳統廣告”優勢進行市場操作經銷商的競爭優勢會逐漸喪失殆盡，在此環境下，傳統的醫藥保健品銷售企業怎樣才能適

　　一、傳統廣告營銷，打“游擊戰、機會戰”

　　“夸大性廣告宣傳”是傳統醫藥保健品廣告營銷的重要特點，也是眾多醫藥保健品銷售企業、經銷商得以成長做大的有效手段，雖然對行業的市場環境已經造成巨大的傷害。在醫藥保健品逐漸走向規范的過程中，這種廣告營銷的機會仍然存在，只不過隨著時間的推移會越來越少直到消失，這種營銷的機會正如當前的廣告投放的環境一樣，有些區域可以投放、有些機會不能投放，同一區域有時可以投放，有時不能投放，傳統的廣告營銷處于游擊的狀態之下，正如很多醫藥保健品經銷商形象的說法“最后的晚餐”。拋開道德層面來分析，這應該只是在短期內的一個策略性出路，不支持營銷方向的長期發展，我個人并不建議走這條路，因為這種營銷的行為有可能付出更高的市場成本和代價，收獲了近期，丟掉了遠期。

　　二、終端營銷，走好銷售最后一公里

　　傳統廣告優勢的喪失，必然導致醫藥保健品營銷在其他營銷因素方面的加強，而終端營銷是產品形成銷售的最后一個環節，也是產品營銷的關鍵環節，在過去的醫藥保健品營銷中，也會經常談到終端營銷，其出發點更多地是為了保證廣告投入有效率，保證廣告費用不會在終端這一銷售環節產生浪費，保證產品的消費者不被其他同類產品所攔截，而目前的環境下的終端營銷顯然已經超越了原有的意義，產品的銷售終端已不僅僅是產品銷售渠道的關鍵環節，而且銷售終端本身就是產品宣傳、展示的重要媒體場所，在傳統廣告優勢喪失的今天，終端營銷的作用尤為重要，在部分醫藥保健品營銷企業，終端營銷會從營銷策略的層面上升到營銷戰略的高度，突破目前行業營銷的困境，實現市場突圍。

　　三、 服務營銷，實現產品銷售的重要手段

　　服務營銷作為醫藥保健品一個重要的營銷手段，隨著廣告效益的下降，其在銷售中的作用日益凸現。對于醫藥保健產品來說，僅有的說明書及標簽很難傳達銷售所需的訴求信息，而廣告則需要很大的市場投入，對于特定的醫藥保健品來說，服務是不可缺少的營銷手段，如糖尿病、心腦血管產品等，消費者需要提供必要的用藥、康復指導。在激烈的市場競爭中，醫藥保健品同質化越來越大，同質化市場的環境下，實施服務營銷是有利增加產品自身的附加值，提高消費者對產品的滿意度。和廣告一樣，服務也是一種有效的溝通手段，通過有效的服務更好地滿足消費者的需求，保證市場的穩定發展。在傳統廣告受限的環境下，服務營銷必將快速興起，這是市場競爭的內在需要求，也是醫藥保健品營銷在新環境下的新手段，服務營銷的運用，必將增強傳統醫藥保健品銷售企業在競爭中的優勢。

　　四、體驗營銷，醫藥保健品營銷新模式

　　體驗營銷，作為醫藥保健品行業一種新興的營銷模式，如今已經表現出巨大的成長潛力。體驗營銷之所以被眾多的醫藥保健品銷售企業所采用，主要原因是其解決了醫藥保健品營銷的一個最大的營銷障礙——可信度。在醫藥保健品二十過年的營銷進程中，產品廣告可信度大大地下降了，媒體自身的權威性和可信度也下降了，消費者的商業“免疫力”也提高了，在這樣的市場環境下，市場投入的成本越來越高了，難度越來越大了，而體驗營銷恰如其分地解決了上述問題，用消費者的實際感知解決營銷障礙，如京、津、冀的參花消渴茶的經銷商采用免費品嘗的體驗營銷方式，使該產品在上述三個地區取得過億的銷售業績，近期在市場風靡的“排毒機”也是體驗營銷的典型代表。當然，并不是所有醫藥保健品都適合體驗營銷的方式，對于具有較為明顯功效，療效可有效測量，并且測量成本低和方便的產品，實施體驗營銷，往往能夠起到“小投入，大產出”市場效果，對眾多醫藥保健品來說，體驗營銷是其走出營銷困境一個最為有效的途徑和方法。

　　五、會議營銷，醫藥保健品最具生命力的營銷手段

　　會議營銷，實際上是實現銷售的表現形式而已，會議營銷實際上是一種包含多種營銷手段的綜合營銷手段，其中包含數據庫營銷、服務營銷、體驗式營銷等多種營銷因素和手段。說會議營銷是醫藥保健品最具生命力的營銷手段，肯定會存在大量的反對聲音，但這并不代表這種營銷模式本身存在問題，所反映的是當前市場環境下部分會議營銷企業的經營現狀，是操作層面的問題。會議營銷的興起，是市場環境變化的必然要求，其發展、壯大，需要行業企業從操作層面付出更多的努力。醫藥保健品激烈的市場競爭導致市場進一步細分，而大眾化的營銷方式對細分后的市場顯得蒼白無力，會議營銷適應了細分后市場的特定要求，相對于不分市場人群大眾化營銷，會議營銷“投入小、產出大”，受到越來越多企業的青睞。在醫藥保健品廣告日益走向規范的前提下，會議營銷的作用會逐漸得到強化，會議營銷將成為越來越多醫藥保健品企業實現銷售的主要手段，要保持企業會議營銷旺盛的生命力，會議營銷本身也必須品牌化，只有在品牌方向的指引下，會議營銷才會成為醫藥保健品最具生命力的營銷手段。

　　六、品牌營銷，實力企業產品營銷的新游戲

　　醫藥保健品品牌化營銷，是眾多的醫藥保健品營銷企業的追求方向，但并不是所有的企業都具有實施品牌化的條件和優勢，在品牌化營銷方面，實力企業更具營銷優勢，實力企業在資金上、人才上、市場基礎上更具實施品牌化營銷的優勢，其有足夠的耐心和能力來承受品牌化過程中的各種壓力，而對于中小醫藥保健品企業來講，從短期來看，面臨的問題不是品牌化，而是生存與發展，為今后品牌化打下堅實的市場基礎，盲目的品牌化，很容易掉進營銷的陷阱。醫藥保健品要實現品牌化，首先要解決產品的可信度問題，這對于目前中國醫藥保健品的“可信度危機”來說，無疑是一個很大的挑戰，實施難度可想而知。其次，實施品牌化有待于整體市場環境的改變，在當前的環境下，實施品牌化營銷，意味著醫藥保健品企業要付出更多努力，雖然如此，也只有品牌化，才能在市場上形成真正的競爭優勢，品牌化是醫藥保健品企業營銷企業最終出路。

　　廣告管制，導致醫藥保健品市場營銷方向的轉變，是醫藥保健品營銷新環境發展的必然要求，新市場環境下的廣告營銷、終端營銷、服務營銷等營銷的新的手段和方法，并不是孤立地存在一企業的市場營銷中，往往使多種手段的綜合運用，當然，醫藥保健品營銷轉變的方向并不僅僅是上述內容，新的方向與方法，需要眾多的醫藥保健品企業以及經銷商共同探索和發現，分析廣告管制下的醫藥保健品營銷方向，希望能夠給眾多的中小醫藥保健品企業、經銷商以有益的啟示，促進醫藥保健品市場更加健康發展，在未來的市場發展中，取得更大、更高的市場業績。